Ревеню Мениджмънт: Как да увеличим приходите на хотела без да строим нови стаи?
Какво е „Revenue Management“? За да разберем силата на този инструмент, нека първо дефинираме какво точно означава той в съвременната хотелска индустрия. Широко разпространеното определение е:
„Да продадем „правилната стая“, на „правилния клиент“, в точния момент, на точната цена, през подходящ дистрибуционен канал, с най-добрa ефективност на разходите“
На пръв поглед звучи просто, но зад това изречение стои сложен процес на анализиране на данни. Ревеню мениджмънтът позволява на собствениците и управителите да предвиждат потребителското търсене. Това води до информирани решения за ценообразуването и дистрибуцията, с една единствена цел – максимално увеличаване на печалбата.
Като концепция, управлението на приходите се заражда в авиационната индустрия, където компаниите въвеждат динамичното ценообразуване (dynamic pricing). Днес то е задължително за всеки хотел, който иска да е конкурентен.
Защо „Revenue management“ е критичен за вашия хотел?
Всеки хотел има фиксирани разходи, които трябва да бъдат покрити – без значение дали сте продали 5 или 50 стаи. Точно тук идва ролята на професионалната стратегия. Чрез правилно управление на приходите, вие не просто „покривате разходите“, а оптимизирате всяка продажба, за да остане по-голям марж за вас.
Това е тясно свързано с правилното Финансово планиране и Бюджетиране, което е основата на всеки успешен хотелски бизнес.
Къде грешат повечето хотелиери? (3 Често допускани грешки)
Преди да разгледаме инструментите за успех, нека видим какво пречи на повечето хотели да печелят повече:
-
Статични цени: Много обекти поддържат еднаква цена за делник и празник. Това е сигурен начин да загубите или заетост (когато сте скъпи в слаб сезон), или чиста печалба (когато сте евтини при високо търсене).
-
Сляпо следване на конкуренцията: Свалянето на цените, само защото съседният хотел го е направил, води до „ценова война“, в която няма победители.
-
Игнориране на данните: Решенията, взети на база „усет“, а не на база исторически данни и прогнози (Forecasting), често са губещи.
4-те Инструмента за Управление на Приходите
За да избегнете горните грешки, трябва да управлявате активно следните четири компонента:
1. Ценова Политика
Разработената по правилен начин ценова стратегия дава яснота за стойността на продукта. Най-голяма стойност се печели от политики, следващи пряко условията на пазара и търсенето по сегменти. Една успешна стратегия може драстично да подобри рентабилността (ADR).
2. Управление на Наличностите (Availability)
Това е изкуството да управлявате цените спрямо капацитета.
-
При слабо търсене: Понижаването на цените или създаването на пакети може да ви помогне да спечелите пазарен дял.
-
При високо търсене: Когато хотелът се пълни бързо, трябва да увеличите цените, за да максимизирате прихода от последните налични стаи.
3. Дистрибуционни канали
Не всички резервации са равни. Различните канали (Booking, Expedia, Директни продажби) имат различна цена на придобиване (комисионни). Оптималната стратегия изчислява какви отстъпки да предложите във всеки канал, без да „канибализирате“ собствените си приходи.
Експертен съвет: Най-печелившият канал винаги е вашият собствен сайт. Научете повече за нашата услуга по Изработка на хотелски уебсайт и резервационна система.
4. Revenue Management System (RMS)
Това е софтуерният инструмент, който сравнява цените с конкурентите и позволява автоматизирана промяна 24/7. RMS премахва необходимостта от човешка намеса за всяка дребна промяна и елимира грешките. Важно е обаче системата да има пълна интеграция с вашия PMS (Property Management System).
Защо да аутсорснете Ревеню мениджмънта на D&L?
Ревеню мениджмънтът не е еднократно действие, а ежедневен процес. Вместо да инвестирате в скъп вътрешен специалист или сложен софтуер, който никой не ползва, ние можем да поемем управлението на вашите приходи.
Ние в D&L Management:
-
-
Следим пазара и конкурентите ви ежедневно.
-
Оптимизираме цените динамично.
-
Управляваме каналите за продажба, за да гарантираме по-висок RevPAR.
-