revenue management управление на приходите

Revenue Management

Revenue Management или Управление на Приходите в хотела

Какво е „Revenue Management“? За да можем най-точно да разберем това, първо нека да се опитаме да дефинираме наименованието. В хотелската индустрия широко разпространено е следното определение, а именно:

„Да продадем „правилната стая“, на „правилния клиент“, в точния момент, на точната цена, през подходящ дистрибуционен канал, с най-добрa ефективност на разходите“

Това включва използването и прилагането на данни и аналитични методи и способи, спомагащи на собствениците и управителите по-точно да предвиждат потребителското търсене и нужди. Това от своя страна пък позволява взимането на ефективни решения относно ценообразуването и дистрибуцията, с цел максимално увеличаване на приходите и съответно на печалбата.

Като концепция, управлението на приходите се заражда първо в авиационната индустрия, където компаниите намират начин да предвиждат потребителското търсене с цел въвеждането на динамично ценообразуване (dynamic pricing). revenue manager

Въпреки това е приложимо във всяка индустрия, когато Клиентът е готов да заплати различна цена за един и същ продукт, наличен в определено количество, който трябва да бъде продаден и когато този определен продукт трябва да бъде продаден в определен времеви период.

За ефективно управление на приходите, всеки бизнес трябва да прилага и методи за прогнозиране на търсенето и потребителските навици на клиентите, свързани и с финансовите им възможности. Например, хотелите могат да използват за това информация от минали периоди, актуална информация за брой резервации, прогнози и други способи, за да имат ефективно работещо управление на приходите.

Защо „Revenue management“ е важен?

Всеки хотел, както и всеки друг тип бизнес, има фиксирани разходи, които без значение колко на брой стаи са продадени и без значение колко са генерираните приходи от Гостите, трябва да бъдат покривани. Точно заради това, чрез формулирана правилно стратегия за управление на приходите, собствениците на хотели могат да си гарантират, че разходите им са покрити и, че цените и услугата предлагана от тях в обекта е максимилано оптимизирана.

piggy bank

„Кои са инструментите за управление на приходите?“

Ценова Политика

Разработената по правилен начин ценова стратегия дава предварителна яснота за стойността на предлагания на Клиента продукт. Може да решите да ценообразувате срещу вашите преки конкуренти, но най-голяма стойност се печели от ценови политики, следващи пряко условията на пазара и търсенето по сегменти. Една успешна ценова политика, подкрепена с аналитично базирани методи на ценообразуване, драстично би подобрила рентабилността.

Наличност

Поставяйки фокуса върху броя на наличните помещения, управлението на приходите обхваща основно това, как най- оптимално да бъдат формирани цените спрямо капацитета на обекта. Понижаването на цените, може да преодолее слабо търсене и да помогне спечелването на пазарен дял, което само по себе си води до увеличаване на приходите. От друга страна обаче, в определени ситуации, когато търсенето е голямо, но има и голяма вероятност от анулации, трябва да увеличите цените, за да се увеличат и максимално приходите.

Ефективна промоция

Стратегията за управление на приходите, измерва интереса на клиента към промоцията, за постигане на точен баланс
между „растеж“ и рентабилност. Ефективно планираните промоции спомагат за увеличаване на приходите, когато има неяснота относно ценовите диапазони, в които клиентът би бил склонен да използва.

Дистрибуционни канали

Различните дистрибуционни канали показват различни потребителски профили, с различни ценови предпочитания. При наличие на няколко канали, стратегията за управление на приходите може да изчисли оптималните нива за отстъпки през всеки канал, които компанията може да предложи, без да рискува репутацията си по отношение на качеството. Тук на помощ идват така наречената Revenue management system.

Revenue management system е изключително полезен инструмент  за сравняване на цените с конкурентите и дава възможност да автоматизирана промяна по предварително зададени стойности, като премахва необходимостта от човешка намеса и елимира възможността от грешка. Тук трябва внимателно да бъде проучено дали RMS има пълна интеграция с PMS и Каналния мениджър на хотела и